Les chefs d’entreprise savent que les données sont le cœur critique de la croissance et de l’expansion.
Et s’il n’est pas difficile de trouver des données commerciales de base, noms de sociétés, numéros de téléphone, nombre d’employés, chiffre d’affaires, voire numéros d’appel direct et adresses électroniques, les cycles de vente complexes d’aujourd’hui nécessitent plus que des noms et des chiffres.
Qu’est-ce que la veille commerciale ?
La veille commerciale utilise des données et des logiciels sophistiqués pour la génération de leads, la création d’un profil du client idéal, la gestion de la qualité des données, etc.
Les bonnes données de veille commerciale sont dynamiques et fournissent un contexte pour votre mouvement d’approche du marché, y compris les décideurs potentiels, les structures hiérarchiques organisationnelles, les finances, les budgets, la croissance d’une année sur l’autre, les initiatives de l’entreprise, les mouvements de personnel, les technologies installées et les caractéristiques prédictives telles que les signaux d’achat et l’intention d’achat, le tout en temps quasi réel.
Que font les outils d’intelligence commerciale ?
Les outils d’intelligence commerciale idéaux fournissent à votre équipe des informations actualisées sur vos prospects et votre marché adressable, et sur la façon dont vous pouvez les atteindre. La solution de veille commerciale que vous choisissez pour votre entreprise doit s’intégrer de manière transparente aux logiciels de vente et de marketing que vous utilisez déjà, ainsi qu’au reste de votre pile de données de veille commerciale.
Pourquoi utiliser des outils de veille commerciale ?
Lorsqu’elle est utilisée de manière stratégique, la veille commerciale associée à de bonnes données permet de comprendre qui, comment, quand et pourquoi les gens prennent des décisions d’achat.
Plus les équipes de développement commercial disposent d’informations sur les prospects, plus elles sont en mesure d’élaborer des actions de sensibilisation tactiques qui permettent d’éviter le bruit et de transmettre une véritable valeur ajoutée.
La veille commerciale combine des données avancées sur les prospects avec des signaux d’achat en temps réel qui permettent aux équipes de développement commercial d’entrer en contact avec le bon acheteur au bon moment.
Voici comment les données filtrées par la veille commerciale ont évolué pour stimuler des fonctions commerciales et des revenus spécifiques.
Comment choisir un outil de veille commerciale
Les outils de veille commerciale exploitables doivent vous fournir des informations sur les contacts individuels et leurs entreprises respectives. Voici ce que vous devez rechercher :
1. Renseignements sur les prospects
Au minimum, votre veille commerciale doit inclure des informations précises et actualisées sur les clients potentiels, notamment :
- Les informations de contact
- la fonction
- le niveau hiérarchique
- Organigramme
- la certification professionnelle
- Historique académique et professionnel
2. Données sur la pile technologique
L’un des moyens les plus efficaces et les plus sous-estimés de hiérarchiser les comptes de vente consiste à évaluer leur pile technologique de vente, c’est-à-dire l’ensemble des logiciels de vente utilisés par une entreprise donnée.
Ces données sont importantes pour les responsables des ventes et du marketing au début du cycle de vente car elles permettent d’identifier les opportunités, de cibler les campagnes de déplacement et d’introduire un sujet de discussion.
ZoomInfo dispose de plusieurs intégrations, de technologies exclusives et de méthodes de collecte qui permettent d’établir le profil de plus de 8 millions de paires de technologies dans les catégories suivantes : applications d’entreprise, environnement matériel/OS/systèmes, virtualisation, sécurité et réseau.
3. Données d’intention
Il est important de comprendre la pile technologique d’un prospect, mais ce sont les données d’intention qui permettent de l’atteindre en temps voulu.
Les données d’intention sont des informations récentes qui peuvent aider à déduire la probabilité d’achat d’un prospect, comme une vague de recherches sur le Web ou de multiples téléchargements de contenu sur un sujet particulier.
Les données d’intention et d’opportunité sont des caractéristiques de la veille commerciale. Elles ne font généralement pas partie d’une offre standard de données brutes. Les données sur les intentions offrent un avantage considérable par rapport à un concurrent, car elles vous permettent de faire coïncider votre action avec les besoins de votre prospect.
4. Alertes en temps réel
Contrairement aux personnes, la technologie n’a pas besoin de faire de pause et peut surveiller en permanence d’autres contacts et entreprises. Cela signifie que vous pouvez être informé des signaux d’achat dès qu’ils se produisent, comme les lancements de produits, les tours de financement, les changements de direction, et bien plus encore. La vente étant une question de timing, ce type d’information peut vous permettre d’atteindre un prospect avant que quelqu’un d’autre ne le fasse.
5. Des intégrations robustes
La qualité d’une information essentielle dépend de l’endroit et de la manière dont elle est fournie. Il en va de même pour la Sales Intelligence, qui fournit des intégrations clés dans les applications commerciales courantes, telles que la gestion de la relation client, les outils d’automatisation des ventes et les environnements de prospection, notamment les sites Web des entreprises et les plateformes de médias sociaux.
6. L’exactitude des données
Garantir la qualité des données est la responsabilité d’un bon fournisseur de données, mais les résultats vous affectent, vous et toutes les personnes impliquées en aval, y compris vos prospects. Les données de votre outil de veille commerciale idéal doivent être à la fois larges, c’est-à-dire contenir de nombreux contacts, et profondes, c’est-à-dire contenir de nombreuses informations sur ces contacts.
Comment utiliser les outils de Sales Intelligence
Améliorez la qualité et la gestion des données
Vous venez d’acquérir une liste de noms, de numéros de téléphone et d’adresses électroniques. Vous pouvez maintenant planifier votre prochaine campagne de marketing ou commencer à prospecter vos principaux comptes.
Le pouvez-vous ? Vous porteriez-vous garant de l’exactitude de ces données si vos revenus en dépendaient ? Parce que c’est le cas.
- Les bases de données bâclées font perdre du temps avec des taux de rebond élevés, des chiffres incorrects et des campagnes mal alignées.
- Les commerciaux s’épuisent à utiliser des données inexactes qui ne les aident pas à organiser des réunions de qualité ou à générer des prospects qualifiés.
- L’hygiène permanente des bases de données signifie que les données ne doivent pas rester dans une base de données à prendre la poussière. Elles doivent être dynamiques à mesure que de nouvelles informations sont disponibles et que votre base de données s’enrichit.
- Une meilleure segmentation des prospects vous permet de créer des messages spécifiques et personnalisés qui ciblent les décideurs et raccourcissent le processus de vente.
Créez un profil du client idéal basé sur des données
L’intelligence commerciale permet également d’établir un profil précis du client idéal, un élément clé du développement commercial.
Pour de nombreuses entreprises, le profil du client idéal (PIC) est anecdotique ou basé sur l’opinion du dirigeant. Si vous demandez à un responsable des ventes à qui il vend, il vous donnera quelques titres clés, voire quelques secteurs d’activité.
La veille commerciale vous permet de trouver des entreprises qui ressemblent à votre PCI afin de quantifier votre marché total adressable. Vous pouvez alors concentrer vos efforts de vente et de marketing là où cela compte.
Une stratégie basée sur les comptes nécessite un PCI solide
Toute stratégie de vente et de marketing basée sur les comptes nécessite un PCI fiable. La première étape consiste à identifier et à comprendre qui vous ciblez, tant en termes de comptes que de contacts. Ensuite, vous pouvez adopter une approche délibérée pour prospecter ces comptes et ces contacts.
Le PCI peut désigner à la fois l’entreprise idéale et l’acheteur idéal :
Un PCI traditionnel (champs CRM standard)
- Département
- Niveau
- Fonction
- Secteur d’activité
- Taille
- Localisation
Couches d’intelligence commerciale dans :
- Technologies
- Données d’intention
- Modèle commercial
- Propriété
De nombreuses start-ups et PME ne connaissent pas suffisamment leur marché cible pour savoir où se situe leur niche et quels sont leurs points forts. À un moment donné, elles doivent en savoir plus sur leurs acheteurs. Il est impossible d’y parvenir sans disposer de données significatives pour prioriser ces efforts.
Stimuler le lead generation
S’il existe de nombreux types de lead generation, marketing de contenu, publicité, référencement, campagnes d’e-mailing, appels téléphoniques, achat de listes, organisation d’événements et participation à des salons professionnels, un outil d’intelligence commerciale et marketing est idéal pour découvrir rapidement de nouveaux leads de qualité et renforcer vos autres efforts de lead generation.
Faites des événements une opportunité de génération de prospects
Une entreprise ne peut pas compter uniquement sur les prospects entrants pour se développer et prospérer. Le service commercial doit prendre le téléphone, participer à des événements et trouver des prospects sortants. Lors de salons et d’événements, les professionnels de la vente peuvent recueillir autant d’informations de contact que possible. Plus ils enregistrent de noms, de titres et d’entreprises, mieux c’est.
Plus d’informations est une bonne chose, mais il n’est pas vraiment possible de déterminer la force d’un lead ou si le compte vaut la peine d’être suivi, sans une sorte d’outil de renseignement.
Suivez l’organigramme pour trouver les bons prospects
L’intelligence commerciale comprend souvent un organigramme : Une carte visuelle de la structure hiérarchique d’une entreprise. Cela permet aux équipes de vente de voir la personne brièvement rencontrée lors d’un événement, le département entier de leurs pairs, ainsi que leur rôle et leur hiérarchie au sein de l’organisation.