La vente sociale est une technique de vente qui exploite les services de réseaux sociaux pour identifier les prospects, établir des relations et conclure davantage d’affaires.
La vente sociale se concentre sur l’entretien de relations individuelles avec les chefs d’entreprise et les prospects. Il s’agit essentiellement de « se montrer véritablement utile en ligne et éventuellement de vendre ».
Dans le cadre de la vente sociale, les professionnels de la vente jouent le jeu à long terme au lieu de viser des retours immédiats. Selon LinkedIn, les vendeurs qui utilisent la vente sociale ont 51 % plus de chances d’atteindre leur quota.
Les acheteurs B2B consacrent 27 % de leur temps de réflexion à l’achat à des recherches indépendantes en ligne, contre seulement 5 à 6 % avec un représentant commercial.
Les acheteurs B2B consomment en moyenne 13 éléments de contenu avant de choisir un fournisseur, dont 53 % sur les médias sociaux.
Grâce à la vente sociale B2B, les responsables commerciaux rencontrent leurs clients actuels et futurs sur les médias sociaux, où il est facile de se connecter et de partager des informations, tout en apportant une touche personnelle.
Voici une liste des outils de vente sociale préférés à prendre en compte pour assembler une pile technologique idéale afin d’améliorer et de rationaliser vos efforts de vente sociale.
Les meilleurs outils de vente sociale
1. LinkedIn Sales Navigator et Social Selling Index
LinkedIn est le réseau professionnel dominant et la plateforme de vente sociale B2B la plus essentielle. Heureusement, LinkedIn propose Sales Navigator, une fonctionnalité facile à utiliser pour les professionnels de la vente, qui leur permet de découvrir, d’enregistrer et de segmenter les prospects LinkedIn.
Il offre une option de recherche avancée pour trouver vos clients idéaux en fonction de critères spécifiques, tels que l’intitulé du poste, la taille de l’entreprise, etc. Sales Navigator offre également des mises à jour en temps réel sur vos prospects et clients pour une meilleure communication.
Un autre outil utile de LinkedIn est son Social Selling Index qui fonctionne en tandem avec Sales Navigator pour construire et mesurer comment votre stratégie de vente sociale se positionne dans ces quatre domaines clés :
- Établir votre marque
- Trouver les bonnes personnes
- S’engager avec des idées
- Créer des relations
L’index vous donne un score pour chacun des quatre piliers, qui s’additionne pour donner un « score SSI » final. Ce dernier est essentiel pour comprendre l’efficacité de votre stratégie de vente sociale et pour améliorer les domaines dans lesquels vous avez des lacunes.
2. Hootsuite
Hootsuite est un outil populaire pour le partage et la gestion des messages sur les médias sociaux sur toutes les plateformes. Il s’agit également d’un outil efficace pour l’écoute sociale, qui permet de suivre les conversations en ligne des prospects sur votre secteur et votre marque.
Avec Hootsuite, vous pouvez identifier les prospects et les influenceurs importants, vous engager avec eux sur les médias sociaux et mesurer l’efficacité de vos efforts de sensibilisation.
Les bibliothèques de contenu vous permettent de sauvegarder les réponses que vous utilisez fréquemment afin de pouvoir les déployer efficacement tout en vous engageant auprès de plusieurs prospects, et de vous épargner des fautes de frappe embarrassantes.
3. ZoomInfo ReachOut
La fonction ReachOut simplifie votre processus de prospection sociale. Avec ce plugin d’extension Chrome, vous avez accès aux numéros de téléphone directs et aux adresses e-mail d’un prospect à partir de la base de données B2B de ZoomInfo lorsque vous consultez son profil LinkedIn. Une fois dans le profil, vous pouvez, d’un seul clic, exporter le prospect vers Salesforce ou Outreach, ou lui envoyer un courriel direct.
ReachOut permet d’intégrer facilement les données B2B directement dans votre flux de travail existant. C’est la solution parfaite pour les recruteurs qui trouvent que LinkedIn est devenu sursaturé, ou pour les représentants commerciaux qui cherchent à prospecter dans le cadre de leur flux de travail standard.
4. Bambu de Sprout Social
Vos équipes de vente et de marketing ne sont pas les seules à pouvoir influencer votre stratégie de vente sociale. Un outil de défense des intérêts des employés, comme Bambu, vous permet d’exploiter la puissance de la portée des médias sociaux de l’ensemble de votre organisation.
Tous vos employés peuvent contribuer à générer des leads en partageant des informations et du contenu sur les médias sociaux.
Pour transformer vos employés en défenseurs des médias sociaux, il faut qu’ils partagent un contenu authentique, accessible et facile à naviguer. Avec Bambu, les employés peuvent voir et partager les derniers contenus en quelques clics tout en restant fidèles au message.
5. Seismic
Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, le contenu de vos activités de vente se retrouve inévitablement à plusieurs endroits. Cela peut faire perdre un temps précieux à votre équipe de vente, qui cherche le bon document à partager avec un prospect.
Seismic est un outil centralisé qui permet de trouver facilement le bon contenu au bon moment. Il recommande même les meilleurs éléments à partager avec les clients et les prospects.
Seismic permet à tous les membres de votre équipe de disposer de la version la plus récente de vos documents de marque, vous n’aurez plus à vous pencher sur quatre versions d’un dossier de présentation pour savoir laquelle envoyer, tout en permettant une personnalisation à la volée.
6. Vidyard
Vous pouvez répondre au tweet d’un prospect ou laisser un commentaire sur son post LinkedIn. Mais pour une touche personnelle ultime, une courte réponse vidéo est un excellent moyen d’engagement.
Vidyard permet à vos représentants de créer et de partager des réponses vidéo qui réchauffent immédiatement leur approche et peuvent se distinguer dans un océan de mentions et de réponses. Mieux encore, comme les représentants peuvent voir comment les individus interagissent avec la vidéo, ils peuvent donner la priorité au suivi des prospects les plus engagés.
7. BuzzSumo
Si les commerciaux veulent s’engager organiquement avec des clients potentiels, ils doivent savoir où les trouver. BuzzSumo permet à vos commerciaux de découvrir ce qui se dit dans leur domaine et de cibler les préoccupations et les besoins d’un prospect.
Au lieu de passer des heures à parcourir l’Internet, BuzzSumo vous permet de définir des critères de recherche et de créer des alertes afin de participer aux conversations au moment et à l’endroit où elles se produisent.
8. Nimble
Vous comprenez déjà l’importance d’un bon outil de gestion de la relation client (CRM). Nimble est un CRM conçu pour l’ère des médias sociaux. La plateforme organise vos acheteurs et vos prospects et vous permet de suivre l’ensemble de votre relation avec eux, y compris vos interactions sur les médias sociaux.
Avec Nimble, votre équipe de vente peut rapidement importer un enregistrement de ce dont ses prospects ont parlé sur les différentes plateformes de médias sociaux.
9. Meltwater
La vente sociale commence vraiment par l’écoute sociale. Meltwater vous aide à comprendre comment votre secteur, vos concurrents et, surtout, votre entreprise sont discutés sur les médias sociaux.
La plateforme d’écoute sociale parcourt les forums en ligne comme Reddit, les reportages, les canaux de médias sociaux, les vidéos YouTube et même les podcasts à la recherche de mentions de votre entreprise ou de termes clés qui vous intéressent.
Votre équipe commerciale peut exploiter ce flux de données pour garder une longueur d’avance sur les sujets tendances, découvrir des opportunités de marché que vous avez peut-être manquées et comprendre comment les gens perçoivent votre marque grâce à l’analyse des sentiments.
10. Alertes Google
La mise en place d’une bonne vieille alerte Google est un moyen simple et gratuit de rester en contact avec vos prospects, ce qui permet aux représentants d’engager des conversations pertinentes au moment opportun.
Les commerciaux peuvent configurer des alertes Google pour les mentions de leurs prospects, qu’ils aient reçu un financement récent ou lancé un nouveau produit, ainsi que des mots-clés liés à leur secteur.
Comment choisir les meilleurs outils de vente sociale pour votre entreprise ?
Avant de commencer à assembler votre pile technologique de vente sociale, vous devez garder quelques éléments à l’esprit afin d’éviter d’ajouter du désordre technique et des tâches superflues. Vous voulez que la vente sociale soit une valeur ajoutée, et non une perte. Voici plusieurs questions clés à se poser pour déterminer quels outils de vente sociale seront utiles à votre équipe de vente :
Quels sont vos objectifs spécifiques ? Voulez-vous entamer davantage de conversations dans les espaces sociaux ? Partager plus de contenu ? Attirer des prospects ? Pénétrer de nouveaux marchés ?
Qu’utilisez-vous actuellement ? Examinez votre ensemble d’outils et l’expérience de votre équipe. Quels sont les outils qui fonctionnent ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? Et qu’est-ce que vous aimeriez pouvoir faire ?
Où sont vos clients ? Savoir où vos prospects « vivent » en ligne et comment ils préfèrent consommer du contenu peut vous aider à identifier les outils dont vous avez besoin pour les atteindre et vous engager avec eux efficacement.
Que pouvez-vous apprendre ? Les outils dotés de fonctionnalités de reporting peuvent vous aider à affiner votre approche de la vente sociale en vous montrant quelles actions de sensibilisation fonctionnent le mieux. Si vous envisagez de faire du social selling une partie plus importante de votre stratégie globale de go-to-market, vous aurez besoin d’un outil avec des analyses solides.
Qu’en est-il des intégrations ? La dernière chose dont votre équipe de vente a besoin, c’est d’un outil supplémentaire qui ne s’intègre pas parfaitement à son rythme de vente. Recherchez des outils qui fonctionnent avec votre écosystème technologique existant.