La prospection consiste à obtenir des prospects. Et qui est un prospect ? C’est un lead qui a de grandes chances de devenir un client potentiel.
Lorsque de nouveaux prospects entrent dans le pipeline de vente (un flux de prospects jusqu’à une vente), ils atterrissent à sa première étape où ils rencontrent le produit pour la première fois. Ceux qui démontrent leur intérêt et leur volonté de passer aux étapes suivantes du pipeline sont appelés prospects.
En général, le pipeline de vente comporte plusieurs étapes. Il commence par une étape de qualification (sensibilisation), passe par les étapes de découverte et de considération, et se termine par l’étape de clôture ou d’achat.
Bien que les méthodes de prospection commerciale soient propres à chaque entreprise, la cause finale de la prospection commerciale est identique pour tous : transformer autant de prospects en clients payants que possible.
Dans cet article, on vous présente les 10 meilleures méthodes de prospection commerciale qui facilitent le développement de votre entreprise.
Les 10 meilleures méthodes de prospection commerciale
1. Chauffez ces appels à froid
C’est l’une des méthodes de prospection commerciale que beaucoup de gens détestent, mais que cela vous plaise ou non, l’appel à froid reste un moyen efficace de trouver de nouveaux prospects. En fait, 82 % des acheteurs disent avoir accepté des rendez-vous avec des vendeurs après une série de contacts commençant par des appels froids.
Les appels à froid permettent de passer en quelques minutes d’un parfait inconnu à un « ami » de confiance. Vous avez peur de vous jeter dans l’eau glacée des appels froids ? Faites des recherches sur l’entreprise au préalable afin de pouvoir démontrer la valeur de votre produit à un décideur et de gagner sa confiance.
2. Soyez un leader d’opinion
En tant que vendeur, vous êtes un expert classé dans votre secteur. Après tout, qui en sait plus sur un produit que celui qui essaie de le vendre ? Personne, et c’est pourquoi le leadership éclairé est une méthode de prospection commerciale fantastique. Construisez une crédibilité et une confiance avec vos prospects en écrivant des blogs, des pages blanches, des articles invités et tout ce qui vous vient à l’esprit.
Publiez ces écrits sur votre LinkedIn et partagez-les sur d’autres canaux de médias sociaux. De cette façon, vous augmentez les chances qu’un prospect vous connaisse et apprenne de vous avant que vous n’établissiez le premier contact.
3. Les médias sociaux sont importants
Si vous n’exploitez pas au maximum vos plateformes de médias sociaux, c’est que vos méthodes de prospection commerciale ne sont probablement pas à la hauteur. Les médias sociaux et la prospection vont de pair, et c’est un endroit idéal pour trouver, rechercher et interagir avec des clients potentiels.
Facebook, LinkedIn, Twitter et Instagram sont tous d’excellents points de départ. Une fois que vous avez créé ces profils, suivez ces 4 conseils pour prospecter sur les médias sociaux :
- Programmez vos publications – créez un programme permanent pour toutes vos publications sur les médias sociaux, la cohérence est très importante.
- Personnalisez vos messages de prospection – créez des modèles qui facilitent la personnalisation de vos messages de prospection. Les prospects aiment que vous les appeliez par leur nom (choc !).
- Testez, testez, testez – testez la meilleure façon de trouver vos prospects sur différents canaux de médias sociaux, en utilisant différents filtres. Il n’existe pas d’approche unique.
- Moins, c’est plus – réduisez votre public cible en utilisant des filtres tels que la fonction, l’emplacement géographique, etc.
4. La prospection ne s’arrête jamais
Il est important de se rappeler que votre méthode de prospection commerciale est permanente et ne se résume pas à un événement ponctuel. Vous devez consacrer chaque jour du temps à la prospection.
Rappelez-vous que la prospection n’est pas terminée après le premier appel téléphonique, vous devez rester cohérent. En outre, on vous recommande de rechercher et d’actualiser constamment vos méthodes de prospection.
5. Concentrez-vous sur la recherche de la bonne personne
L’une des choses les plus importantes à retenir lors de l’élaboration de vos méthodes de prospection commerciale est que les prospects sont un jeu de qualité plutôt que de quantité. Ne perdez pas de temps à concentrer vos efforts de prospection sur la recherche de personnes non intéressées, ce qui vous ferait perdre votre temps et le leur.
Développez des profils de clients idéaux (ICP) et utilisez-les pour trouver des prospects idéaux. Vous devez penser à ces points d’information clés du PCI lorsque vous identifiez votre prospect idéal :
- Budget/Revenu – l’entreprise du prospect peut-elle se permettre d’acheter votre produit ? Quel est le seuil de prix le plus bas que votre prospect devrait payer ?
- Secteur vertical – avec quels secteurs verticaux travaillez-vous ? Lesquels ne travaillez-vous pas ?
- Taille de l’entreprise – de quelle taille sont les entreprises de votre PCI ?
- Légalité – votre clientèle potentielle est-elle limitée par des raisons légales telles que l’emplacement, l’âge ou des restrictions gouvernementales ?
Une méthode de prospection efficace consiste à développer d’abord votre PCI, puis à utiliser Lusha pour trouver des prospects qui correspondent aux caractéristiques de votre prospect idéal.
6. Ne soyez pas timide, demandez des références.
Les recommandations sont l’une des méthodes de prospection commerciale les plus fiables, alors profitez-en pleinement. Les experts en vente savent que les recommandations sont le moteur de revenus le plus rapide et qu’elles résolvent deux problèmes majeurs :
- Faire entrer ces prospects qualifiés dans le pipeline
- Faire venir les décideurs à une réunion
Alors pourquoi les recommandations sont-elles une méthode de prospection si efficace ? Eh bien, on sait tous que les ventes consistent à établir la confiance entre le vendeur et le prospect.
Les recommandations renforcent la confiance entre le vendeur et le prospect, ce qui signifie qu’un prospect va probablement progresser plus rapidement dans le processus de vente. Avec les recommandations, les prospects s’attendent à avoir de vos nouvelles, ils sont donc déjà prêts à prendre l’appel, ce qui vous facilite la tâche car vous n’êtes pas un parfait inconnu.
N’hésitez donc pas à demander à vos clients préférés de vous recommander, et n’oubliez pas de remercier la légende qui vous a recommandé.
7. N’arrêtez pas le suivi
Le suivi est l’une des méthodes de prospection commerciale B2B les plus importantes, car il permet de s’assurer que votre client ne passe pas à travers les mailles du filet. Le suivi est inestimable, car il permet de faire avancer votre prospect dans le processus de vente.
La clé du suivi est la persistance. 44 % des vendeurs abandonnent après un seul suivi. C’est fou ! Mais n’abandonnez pas après un appel sans réponse. Établissez une cadence de suivi qui vous convient et respectez-la.
On vous recommande également de réserver une bonne partie du temps chaque jour pour vous concentrer uniquement sur les suivis, de cette façon vous ne pourrez pas oublier de le faire.
8. Il est trop tôt pour vendre
Bien que la prospection puisse être la première étape de la vente, ce n’est pas de la vente ! La prospection consiste à rechercher et à trouver les bons prospects pour votre produit. Un prospect n’entre dans l’entonnoir de vente qu’après avoir été qualifié. Une fois que vous avez qualifié votre prospect, la vente peut commencer.
Il est important de ne pas vendre à votre prospect avant qu’il ne soit qualifié, car il pourrait être rebuté par votre arrogance. Vous devez d’abord établir une relation avec votre prospect avant de commencer à lui vendre.
9. Organisez votre propre webinaire
L’une des meilleures méthodes de prospection commerciale qui pourrait vous surprendre est l’utilisation de webinaires.
Les webinaires sont un excellent moyen d’obtenir des pistes car vous savez dès le départ que les participants sont intéressés par le sujet que vous présentez. On vous recommande de vous associer à des organisations de votre secteur qui partagent les mêmes idées et d’organiser un webinaire sur un sujet d’intérêt mutuel.
10. Utilisez votre expertise pour répondre à des forums de questions-réponses
Participer à des forums en ligne tels que Quora, Reddit, les groupes Facebook et les groupes LinkedIn est un moyen fantastique de trouver des prospects. Ces forums vous permettent d’éduquer votre public sur les meilleures pratiques de votre secteur d’activité, pour finalement les éduquer sur votre produit.
En rejoignant ces plateformes et en lisant les forums, vous en saurez beaucoup plus sur vos prospects et sur les points douloureux qu’ils doivent résoudre.