Soyons honnêtes : la prospection peut être difficile. Qu’il s’agisse de problèmes de gestion du temps ou de mauvais ciblage, les défis les plus courants en matière de prospection peuvent affecter même les représentants les plus expérimentés.
Ces défis sont particulièrement difficiles pour les nouveaux représentants de votre équipe. Il se peut qu’ils ne soient pas encore totalement familiarisés avec votre produit ou la culture de votre entreprise. Ou ils peuvent avoir du mal à s’adapter aux techniques de prospection de votre équipe.
Cela dit, les appels à froid et la prospection par e-mail font partie des activités de vente les plus importantes pour toute équipe de vente.
Cependant, la prospection à froid ne doit pas être une corvée. Une formation adéquate peut faire toute la différence pour que ces activités de prospection débouchent effectivement sur des prospects.
Si vous voulez encourager efficacement chaque représentant à conclure davantage d’affaires, vous devez adopter une approche cohérente et stratégique de la formation à la prospection commerciale. Ceci est vrai pour les nouvelles recrues comme pour les représentants existants.
Dans ce guide, on vous explique les étapes clés pour responsabiliser l’ensemble de votre équipe commerciale tout en évitant les pièges les plus courants de la formation à la prospection.
8 étapes pour une formation efficace à la prospection commerciale
Vos représentants commerciaux doivent se sentir en confiance avant d’entrer en contact avec des clients potentiels.
C’est pourquoi il est essentiel de leur fournir une formation à la prospection commerciale avant de les envoyer dans la nature.
La bonne nouvelle ? La formation de vos représentants ne doit pas être terriblement compliquée ni prendre beaucoup de temps.
On a décrit ci-dessous huit étapes spécifiques pour préparer vos prospects à la prospection. Toutes ces stratégies peuvent apporter aux managers une tranquillité d’esprit bien nécessaire tout en encourageant une meilleure performance de votre équipe de vente.
1. Assurez-vous que vos représentants comprennent votre produit.
Cela peut sembler être une évidence, mais c’est exactement la raison pour laquelle il est si facile de l’ignorer.
Les représentants commerciaux doivent connaître votre produit de fond en comble. Être capable de citer des caractéristiques et des avantages est un bon début, mais idéalement, toute personne qui essaie de vendre votre produit devrait avoir une expérience de première main avec celui-ci.
Par exemple, les entreprises SaaS fournissent souvent à leurs employés un accès complet à leurs solutions logicielles. Cela permet aux représentants commerciaux de se mettre à la place de leurs prospects et, en fin de compte, de vendre ces fonctionnalités et avantages de manière authentique.
Familiariser les gens avec votre produit est la base de la formation à la prospection commerciale. Une fois que les représentants se sentent à l’aise avec ce que vous vendez, les défis tels que la résolution des objections ou l’élaboration d’argumentaires deviennent beaucoup moins intimidants.
2. Définissez ce à quoi ressemble votre client idéal.
La prospection est réussie lorsque les représentants sont capables d’identifier exactement à quoi ressemblent leurs clients.
Cette image provient de détails tels que les données démographiques des clients (sexe, âge, revenus) et les endroits où vos clients se retrouvent généralement en ligne (groupes Facebook, LinkedIn, etc.).
La transmission de ces informations par le biais d’une formation à la prospection commerciale peut se faire de deux manières.
La première consiste à créer des personas clients que vos représentants pourront étudier. Des outils tels que Xtensio fournissent des modèles de persona très intéressants, permettant aux entreprises de renseigner des informations démographiques en plus de détails tels que les objectifs, les frustrations et les motivations des clients.
Le deuxième moyen concerne vos données CRM. Grâce à l’analyse et aux informations, vous pouvez identifier les sources de prospects et les activités de vente les plus courantes (par exemple, les appels ou les e-mails) pour déterminer d’où viennent vos clients.
Ces tactiques de formation combinées fournissent aux représentants une vue d’ensemble des personnes qu’ils doivent cibler.
3. Permettez à vos représentants d’accéder à une base de connaissances.
Toutes les formations à la prospection commerciale ne comportent pas d’instructions directes.
Les représentants doivent pouvoir poser des questions et faire part de leurs préoccupations, mais ils doivent également pouvoir se former de manière autonome.
Les connaissances de votre entreprise constituent un outil précieux pour une formation qui ne nécessite pas une prise en main constante de votre part. Par exemple, vous pouvez utiliser un lecteur d’entreprise ou un logiciel de base de connaissances pour héberger des ressources essentielles telles que :
- Matériel de formation sur les produits (vidéos, démos, didacticiels)
- Les FAQ des clients
- Enregistrements d’appels de vente réussis
- Manuels et meilleures pratiques des employés
Le fait d’avoir ces documents à portée de main peut réduire le temps passé à faire des allers-retours avec les représentants tout en leur fournissant un moyen de se former pendant leur temps libre. Veillez simplement à ce que ces documents soient réservés aux employés.
4. Fournissez à vos représentants des scripts de vente éprouvés.
Les scripts ne sont pas l’alpha et l’oméga de la prospection.
Cependant, ils sont extrêmement utiles pour aider les représentants à comprendre le ton de votre entreprise et l’approche typique des relations.
Qu’il s’agisse d’un script d’appel à froid ou de modèles d’e-mails de prospection, il y a de fortes chances que vous ou votre équipe ayez quelque chose pour aider vos nouveaux représentants à commencer à prospecter.
Même s’il ne s’agit que d’un modèle ou d’une ébauche, ce type de matériel peut réchauffer une approche autrement glaciale. Avec le temps, les représentants peuvent adapter leurs propres scripts en fonction de leurs points forts et de leur style de vente.
Les scripts peuvent faire partie de la base de connaissances de votre entreprise ou, mieux encore, être stockés dans votre CRM pour un accès instantané.
5. Passez en revue les objections de vente courantes au préalable.
L’un des aspects les plus importants de la formation à la prospection commerciale consiste à apprendre aux représentants à gérer les situations « hypothétiques ».
Bien qu’on ne sache jamais vraiment comment un prospect va réagir à un argumentaire, on peut prévoir quelles seront ses objections. De nombreuses objections (comme le prix) sont universelles, tandis que d’autres peuvent être spécifiques à votre employeur (par exemple, votre entreprise est jeune ou a lancé un produit peu ou pas connu du marché).
Quoi qu’il en soit, les représentants doivent avoir des réponses prêtes pour les objections de vente courantes, par exemple lorsqu’un prospect :
- s’inquiète du prix
- est sceptique quant à une fonctionnalité spécifique
- évoque un concurrent dans votre secteur d’activité
- remet en question la réputation de votre entreprise
- dit que le moment est mal choisi pour prendre contact avec vous
- prétend qu’il n’est pas qualifié pour acheter
- ne voit pas la nécessité d’agir maintenant.
Reconnaître que ces scénarios sont inévitables évitera à vos représentants d’être pris au dépourvu pendant la prospection, et leur permettra de trouver des moyens d’orienter la conversation pour éviter les objections avant même qu’elles n’apparaissent.
6. Permettez aux nouvelles recrues d’observer un représentant commercial expérimenté.
En matière de vente, il faut voir pour croire.
Par exemple, vos représentants les plus performants peuvent parler de conseils et de stratégie toute la journée. Mais pour la formation à la prospection commerciale, il est préférable de suivre le principe « montrer, ne pas dire ».
Permettre aux nouveaux membres de l’équipe ou aux membres en difficulté d’observer un représentant expérimenté est une excellente idée. Cela permet de définir des attentes réelles pour vos nouveaux représentants et leur donne également l’occasion d’obtenir des conseils de quelqu’un qui a été à leur place.
Qu’il s’agisse du ton approprié, du temps nécessaire pour passer des appels ou du suivi de la progression de la prospection, les nouveaux représentants peuvent assimiler beaucoup de choses simplement en observant un expert en action.
Malgré la croyance populaire, il n’est pas nécessaire de soumettre les nouveaux représentants à une épreuve du feu. Le shadowing permet à votre équipe de vente de mieux se connaître et renforce les comportements des meilleurs vendeurs.
7. Effectuez des appels fictifs et des scénarios de jeux de rôle.
Avant de parler à des prospects réels, les représentants doivent avoir la possibilité de mettre en pratique leur formation à la prospection commerciale.
Les appels fictifs et les jeux de rôle offrent un moyen réaliste, mais sans pression, de le faire. Vous pouvez ainsi évaluer les forces et les faiblesses de vos commerciaux avant même qu’ils ne décrochent le téléphone. Que ce soit en tête-à-tête, virtuellement ou dans le cadre de votre prochaine réunion de vente, envisagez de jouer des scénarios tels que :
- Faire face à un prospect irrationnellement en colère
- Laisser partir un prospect qui n’est clairement pas qualifié
- Négocier des objections de vente telles que le prix.
- Répondre à des questions inattendues ou extrêmement spécifiques sur le produit
Le jeu de rôle peut être un exercice amusant, mais il doit évidemment être pris au sérieux. Efforcez-vous de jouer des scénarios réalistes, de préférence basés sur des appels ou des situations antérieures (es) auxquels vos représentants ont été confrontés.
Permettez également aux représentants de jouer le rôle du vendeur et du prospect pour qu’ils puissent faire preuve de créativité et formuler leurs propres objections.
8. Fournissez un feedback cohérent et constructif.
La formation à la prospection commerciale ne doit pas nécessairement se terminer lorsque vos représentants commencent à communiquer avec des clients potentiels.
Après tout, la formation et la croissance sont un processus continu. Vous devez donc fournir un retour constructif et un renforcement positif à vos représentants pendant qu’ils se familiarisent avec la prospection.
Plutôt que d’être dans l’ignorance de leurs performances, les représentants d’aujourd’hui devraient « s’approprier » leurs données. Cela crée une responsabilité ainsi qu’un sens sain de la compétition.
Grâce à votre CRM, vous pouvez constamment informer vos représentants de leurs résultats, des critères de référence de votre entreprise et de ce qu’ils peuvent améliorer.