Aujourd’hui, les ventes sont guidées par la connaissance. Les équipes commerciales les plus performantes s’appuient sur une combinaison de technologies sophistiquées et d’expertise humaine pour s’assurer qu’elles vendent le bon produit, au bon prospect, au bon moment.
Les organisations de toutes tailles se tournent vers les plateformes d’engagement des ventes pour gérer cette charge de travail. Les plateformes de vente peuvent vous aider à optimiser chaque étape du cycle de vente et à obtenir de meilleurs résultats en équipe.
Mais comment évaluer ces outils et quels sont les facteurs à prendre en compte avant de s’engager ?
Dans ce guide, on va couvrir tout ce que vous devez savoir sur l’évaluation d’une solution d’engagement des ventes :
- Comment votre entreprise peut bénéficier de l’automatisation des ventes
- Comment déterminer le retour sur investissement d’une solution de gestion des ventes ?
- Pourquoi des données précises et fiables sont tout aussi importantes que le choix de la plateforme.
Tout d’abord, examinons comment et pourquoi une solution d’engagement des ventes peut aider votre entreprise à atteindre ses objectifs.
Pourquoi avez-vous besoin d’une plateforme d’engagement des ventes ?
Que votre équipe de vente soit composée d’une seule personne ou de 100 personnes, il y a des limites à l’efficacité que vous pouvez atteindre sans utiliser des solutions logicielles modernes.
Même le représentant commercial le plus efficace et le plus dévoué ne dispose que d’un nombre limité d’heures dans une journée. Si l’on considère que le professionnel de la vente moyen consacre moins de 40 % de sa semaine de travail à la vente proprement dite, la pression sur les représentants commerciaux individuels devient d’autant plus exigeante.
« Si vous rédigez des e-mails et les envoyez manuellement, votre capacité à exécuter ce flux de travail est limitée par le nombre de personnes qui travaillent dans votre équipe », explique Michael Maimone, responsable des ventes pour Chorus, Chat et Engage chez ZoomInfo.
« Lorsqu’une entreprise réalise qu’elle a atteint les limites de l’efficacité humaine, son seul choix est de se tourner vers la technologie et l’automatisation. »
Les plateformes d’engagement des ventes permettent à vos représentants de vendre plus efficacement en réduisant les conjectures inhérentes aux processus de vente centrés sur l’humain. Ces solutions vous aident à entrer en contact avec les décideurs au moment où ils ont démontré un intérêt pour votre produit ou service.
Quel type de retour sur investissement pouvez-vous attendre d’une plateforme d’engagement des ventes ?
L’une des questions les plus fréquentes des acheteurs potentiels de plateformes d’engagement des ventes est de savoir quel type de retour sur investissement (ROI) ils peuvent attendre.
« Le plus difficile, et le plus gros problème, est que l’adoption de l’automatisation des ventes dépend à presque 100 % de la quantification du retour sur investissement, ce qui est incroyablement difficile à faire si vous passez de zéro à un « , explique M. Maimone.
S’il peut être difficile de mesurer le retour sur investissement concret de la mise en œuvre d’une solution d’engagement des ventes, l’un des avantages les plus tangibles que vous constaterez est l’impact immédiat sur l’efficacité de votre équipe de vente.
La force de vente est souvent l’une des dépenses les plus importantes pour une entreprise. La rémunération de base et les primes peuvent s’additionner rapidement, c’est pourquoi il est crucial de maximiser les revenus générés par votre organisation commerciale.
« Les professionnels de la vente coûtent cher », explique Christy Green, responsable senior du marketing produit chez ZoomInfo. « Ils gagnent généralement beaucoup d’argent. Et donc, une grande partie des frais généraux d’une organisation est consacrée à la rémunération de son équipe de vente.
Avec une plateforme d’engagement des ventes, une entreprise peut atteindre le même nombre de prospects qu’elle le ferait en embauchant plus de représentants commerciaux, c’est donc un très bon investissement. »
Que peuvent faire les plateformes d’engagement des ventes pour vous ?
Il est important d’explorer ce que sont les outils d’automatisation des ventes, et ce qu’ils ne sont pas afin de savoir ce qu’il faut rechercher.
Automatisation du marketing et engagement des ventes
Certaines personnes confondent à tort les plateformes d’automatisation des ventes et les plateformes d’automatisation du marketing. Bien que ces deux solutions logicielles fonctionnent de manière similaire en automatisant les tâches administratives et les flux de travail de routine et partagent parfois des fonctionnalités similaires, elles ne sont pas synonymes.
Les outils d’automatisation des ventes automatisent comment et quand votre équipe de vente entre en contact avec les acheteurs potentiels. À l’inverse, comme leur nom l’indique, les outils d’automatisation du marketing automatisent vos actions de marketing, telles que les campagnes d’e-mailing, les flux de maturation et la publicité en ligne.
Si les ventes et le marketing travaillent souvent main dans la main, il n’y a pas encore d’alignement cohérent avec leurs outils respectifs.
Bien que les fonctionnalités spécifiques varient d’une solution à l’autre, toutes les plateformes d’engagement des ventes améliorent vos motions de mise sur le marché en automatisant un grand nombre de tâches administratives fastidieuses que votre équipe de vente doit exécuter chaque jour.
En automatisant ces tâches, votre équipe de vente peut se concentrer sur la fourniture de l’expertise que vos clients attendent à grande échelle, en augmentant considérablement le volume de leads qui peuvent être traités sans perdre la touche humaine vitale qui sépare votre entreprise de vos concurrents.
Si les fonctionnalités spécifiques varient d’une plateforme à l’autre, la plupart offrent des caractéristiques similaires. Celles-ci comprennent généralement
- la numérotation automatique
- Programmation intelligente des appels et des calendriers
- Rappels de suivi
- Intégration CRM
Certaines solutions d’automatisation des ventes vont au-delà de ces fonctionnalités et offrent une meilleure compréhension des données de votre équipe de vente. Il s’agit notamment des technologies d’analyse conversationnelle qui utilisent le traitement du langage naturel pour analyser et évaluer les zones d’opportunité pendant les appels de vente.
Des plateformes telles que ZoomInfo Engage offrent également des données d’intention, y compris des signaux d’achat potentiels tels que les visites de prospects sur des sites Web spécifiques, afin de mieux contextualiser les appels de vos représentants et de maximiser les chances de conclure une affaire.
Les plateformes d’engagement des ventes sont-elles difficiles à utiliser ?
Compte tenu de la puissance des solutions d’automatisation des ventes, les nouveaux utilisateurs appréhendent souvent la complexité de l’adoption d’un nouvel outil.
Heureusement, les meilleures plateformes d’engagement des ventes sont conçues pour être aussi conviviales que possible. Après tout, plus une solution est facile à utiliser, plus l’entreprise est susceptible de continuer à l’utiliser.
Résoudre le problème de la « boîte vide »
Selon M. Maimone, l’un des problèmes les plus courants rencontrés par les personnes qui mettent en œuvre un outil d’automatisation des ventes n’est pas la complexité de la plateforme, mais plutôt le manque de données.
Quelle que soit la plateforme d’engagement des ventes que vous envisagez, il est essentiel de réfléchir au type de données dont votre équipe de vente aura besoin et à la source de ces données. Idéalement, la solution que vous avez choisie devrait inclure :
- Le nom et les coordonnées des prospects.
- Leur rôle/titre de poste
- leur localisation géographique
- l’entreprise et le secteur d’activité.
Bien que ces points de données constituent un bon début, ce sont loin d’être les seuls renseignements dont votre équipe de vente aura besoin pour conclure davantage d’affaires.
Les données d’engagement, telles que le nombre d’e-mails ouverts par un prospect, fournissent à votre équipe de vente un contexte crucial pour rencontrer les prospects là où ils se trouvent dans leur parcours d’achat.
Explorer le nouveau monde des ventes intuitives
Alors que les entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs naviguent dans des conditions économiques de plus en plus précaires, il n’a jamais été aussi important pour les organisations de maximiser l’impact de leurs motions de mise sur le marché.
Cela dit, il n’existe pas deux entreprises identiques. Ce qui fonctionne pour une organisation ne fonctionne pas forcément pour une autre. C’est pourquoi M. Maimone recommande d’évaluer minutieusement les différentes plateformes d’engagement des ventes avant de prendre une décision.