Si vous avez du mal à organiser vos informations de prospection, vous savez probablement déjà que vous avez besoin d’un outil de gestion de la relation client (CRM) et donc comment mieux organiser sa prospection commerciale.
Vous en avez peut-être un, mais vous ne savez toujours pas exactement ce que vous faites, ne vous inquiétez pas, c’est pourquoi on a créé ce guide des 4 meilleures pratiques CRM.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Un outil de gestion de la relation client est fondamental pour toute technologie de vente. Un outil de CRM vous aidera à stocker et à enregistrer les informations essentielles pour conclure des ventes.
Vous pouvez utiliser cet outil pour enregistrer la façon dont les prospects ont entendu parler de vous afin de déterminer quand vous devez effectuer un suivi auprès des prospects et des clients existants.
De plus, un CRM vous permet de vous souvenir de ce dont vous avez parlé avec un client lors de votre dernière conversation ou de facturer votre client.
Pourquoi vous avez besoin d’un CRM ?
Vous touchez un grand nombre de vos clients cibles idéaux, alors naturellement, vous allez commencer à recevoir de plus en plus de demandes de renseignements. Comment allez-vous organiser toutes vos informations de contact et de paiement ? L’utilisation d’un outil CRM vous aidera à stocker et à enregistrer ces informations de manière systématique.
Vous devez enregistrer les informations de manière systématique. Une relation commerciale durable repose sur une relation personnelle forte entre vous et votre client. Si le prospect est un particulier, familiarisez-vous avec la prononciation et l’orthographe correctes de son nom, son âge, son expérience, son niveau d’éducation, sa situation familiale, ses intérêts particuliers et ses loisirs, ainsi que son style de communication.
Si le prospect est un représentant d’une entreprise, assurez-vous de recueillir des faits liés à l’entreprise. Que fabrique ou vend l’entreprise ? Depuis combien de temps l’entreprise est-elle en activité ? L’entreprise est-elle un leader dans son secteur d’activité ? L’entreprise a-t-elle des projets d’expansion ?
L’importance d’un plan de prospection
Il est également utile d’élaborer un plan de prospection et de prévision des ventes. Le temps est un obstacle majeur à la prospection. Cependant, comme la prospection est si importante pour le succès à long terme, vous devez développer une approche organisée de la prospection :
- préparer une liste de prospects
- prévoir le volume de ventes potentiel que chaque nouveau compte pourrait générer pour chaque produit
- déterminer quand contacter les clients et les prospects pour une visite pendant une certaine période.
Parmi les outils courants de gestion de la relation client (CRM) et d’automatisation de la force de vente (SFA) figurent Access, ACT !, Bento by Filemaker, Entellium, Goldmine, Microsoft CRM, Netsuite, Outlook, Salesforce.com, Sales Logix, Siebel, Sugar CRM.
Cependant, quel que soit votre choix, assurez-vous de faire vos recherches, d’essayer une démo en ligne et/ou d’utiliser une version d’essai avant de choisir le meilleur outil pour vous aider à organiser les informations de prospection.
Quel est le meilleur CRM ?
Un outil de gestion de la relation client est fondamental pour toute technologie de vente. Un outil de CRM vous aidera à stocker et à enregistrer les informations essentielles pour conclure des ventes. Vous pouvez utiliser cet outil pour enregistrer la façon dont les prospects ont entendu parler de vous afin de déterminer quand vous devez effectuer un suivi auprès des prospects et des clients existants.
Plus encore, un CRM vous permet de vous souvenir de ce dont vous avez parlé avec un client lors de votre dernière conversation ou de la facture que vous lui avez envoyée.
Quelle est la meilleure plateforme CRM ? Elles sont toutes excellentes ; elles ont toutes des fonctionnalités intéressantes, des limites et des éléments de personnalisation, mais ne faites pas une fixation sur cela.
En outre, on obtient deux réponses différentes lorsqu’on discute avec des professionnels de la vente et des managers au sujet de leur outil CRM. Soit ils l’adorent et l’utilisent quotidiennement, soit ils le détestent et pensent que c’est une perte de temps.
Votre stratégie de mise en œuvre du CRM – ce qu’il faut prendre en compte
Avant d’appliquer ces quatre meilleures pratiques CRM, vous devez réfléchir à votre stratégie de mise en œuvre du CRM pour vous assurer que vos commerciaux tirent le meilleur parti de la plateforme.
Formation continue
Avant d’investir, il est essentiel de savoir si votre offre CRM inclut un support technique. Dans le cas contraire, vous devrez peut-être faire appel à un consultant externe pour former vos commerciaux, ce qui peut s’avérer délicat, long et coûteux.
Migration des données
La migration des données CRM peut être une tâche décourageante. Cependant, elle peut se faire sans heurts si vous avez un plan clair de ce que vous devez migrer et de la façon dont cela sera utilisé dans votre nouveau CRM.
En outre, vous devez faire attention à la manière dont vous manipulez les données une fois qu’elles ont été téléchargées, car tous les CRM utilisent les données de différentes manières. Dans l’ensemble, avant de migrer des données, il est bon d’effacer toute information périmée ; vous pourrez ainsi repartir sur de nouvelles bases.
Assurer l’adhésion des employés
Avant tout, il est essentiel d’impliquer les employés qui utiliseront le CRM dans le processus de discussion. Pourquoi ? Parce que leurs idées cruciales vous aideront à comprendre leurs besoins et à créer un CRM qui convient le mieux au flux de travail de votre organisation.
Meilleures pratiques CRM pour organiser les informations de prospection
Ce qu’il faut suivre
Prenez le temps de réfléchir au type d’informations dont vous souhaitez assurer le suivi. La date de votre dernier contact avec un client ? Le prochain contact ? La date prévue pour la conclusion de l’affaire ? Y a-t-il des documents d’appui que vous devriez leur envoyer ? D’autres notes ou commentaires particuliers ? Vous pouvez personnaliser votre outil CRM pour suivre les informations de votre choix.
Incluez vos informations sur la vente sociale
La moitié du chiffre d’affaires est influencée par la vente sociale dans 14 secteurs courants, dont les logiciels informatiques, les soins de santé, le marketing et la publicité. Ainsi, alors que de nombreuses entreprises luttent pour générer des prospects qualifiés, de plus en plus d’entre elles commencent à comprendre comment y parvenir grâce à la vente sociale.
L’un des moyens consiste à encourager les acheteurs à partager leurs coordonnées et à entamer une relation avec les représentants commerciaux. Capturer les adresses e-mail des prospects permet de remplir votre entonnoir de vente.
Vous pouvez le faire par le biais d’une page d’inscription en offrant et en fournissant quelque chose de valeur en échange de leurs coordonnées.
LinkedIn est un autre outil formidable pour vendre sur les médias sociaux. Sur LinkedIn, vous pouvez effectuer une recherche détaillée pour trouver vos prospects et leur envoyer des messages en vous connectant avec eux ou en payant pour des messages « InMail ».
En fin de compte, vous ne pouvez pas laisser ces informations flotter séparément, elles ne sont tout simplement pas utiles à ce titre.
Pour cette seule raison, vous devez suivre vos interactions sociales en utilisant des systèmes d’intégration avec votre CRM. De cette façon, vous pouvez facilement suivre les profils de vos prospects et continuer à construire une relation solide.
Pratiquez la segmentation des listes
L’une de nos meilleures pratiques CRM préférées est la segmentation des listes. En pratiquant la segmentation de liste, vos prospects recevront une expérience beaucoup plus personnalisée, ce qui signifie que vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir cette affaire à la fin du processus.
En outre, vous pouvez segmenter selon tous les critères que vous souhaitez, que ce soit par rentabilité, région, secteur, profession, etc. Veillez simplement à relier votre CRM à votre logiciel d’automatisation du marketing pour segmenter votre liste de prospects.
Surveillez les conversations avec les clients
Notre dernière meilleure pratique CRM consiste à surveiller les conversations avec les clients, pourquoi ? Votre équipe de support client est au cœur des questions et des préoccupations des clients.
Par conséquent, votre équipe de service à la clientèle peut utiliser votre outil CRM pour informer rapidement et de manière transparente les ventes des conversations avec les clients qui, selon eux, peuvent mener à des opportunités de vente incitative, de vente croisée ou de recommandation.