Vous voulez en savoir plus sur la prospection et en général : Comment lancer une campagne d’e-mailing ? Aujourd’hui, on vous dit comment façonner votre base de données de prospection. C’est parti !
Préparation d’une base de données de prospection
Une base de données de prospection numérique, aussi appelée fichier de prospection est un grand répertoire dans lequel vous avez une liste de contacts.
Cette liste de contacts va comporter différentes informations sur vos prospects telles que :
- Le prénom et le nom de famille de votre prospect.
- Son âge.
- Son sexe.
- Son adresse.
- Son numéro de téléphone.
- Nom de l’entreprise où il travaille.
- Sa fonction.
Libre à vous ensuite d’y ajouter des informations complémentaires pour étoffer vos données. Ces informations sont orientées vers une cible B2C. Sachez que la mise en place d’une base de données de prospection fait partie de votre processus de vente.
En ce qui concerne les informations des leads B2B, vous pouvez avoir :
- Le nom de l entreprise.
- Son chiffre d’affaires.
- Son secteur d’activité.
- Les contacts potentiels présents dans l’entreprise.
Comment instaurer un fichier de prospection ?
La mise en place de cette base de données est un élément indispensable à prendre en compte si vous voulez que votre stratégie digitale fonctionne. Ce que vous allez mettre dans cette liste dépend, bien sûr, de votre stratégie de prospection.
Il y a une chose à prendre en compte lorsque vous allez commencer à élaborer cette base de données de prospection. Vous devez définir votre persona afin de segmenter vos prospects. Oui, ce fichier est réalisé en fonction de votre public. Vous voulez vous développer ? Créez la cible idéale correspondant à votre produit ou service pour atteindre vos objectifs.
Ensuite, il vous faudra mettre la main à la pâte. Tout d’abord, vous pouvez créer votre propre fichier de prospection, et cela est totalement gratuit. Vous ouvrez votre fichier Excel, votre Google Sheet (ou un autre tableur si vous préférez) et vous tapez les informations dont vous avez besoin.
Mais ce n’est pas tout, vous pouvez aussi totalement utiliser des annuaires gratuits pour commencer à mettre des informations sur vos prospects potentiels. Sur les annuaires, la prospection est facile, vous faites une recherche sur l’un d’eux et le logiciel va automatiquement capturer toutes les inscriptions.
La base de données de prospection B2B
Comme on vous l’a dit un peu plus haut dans cet article, il existe plusieurs méthodes afin de mettre en place votre base de données de prospection. Et à partir de maintenant, on va vous présenter le fichier de prospection B2B et comment en faire un à la fois en utilisant des logiciels gratuits mais aussi payants.
Faites de la prospection qualifiée
Il ne faut pas oublier que vous allez avoir besoin d’une liste de prospects qualifiés pour vos ventes B2B. Mais au final, que signifie » leads qualifiés » ?
Tout d’abord, quand on parle de prospects qualifiés, ils doivent correspondre au profil de votre client idéal, votre persona.
Le prospect lui-même est un client potentiel qui, grâce à la mise en place de votre persona, répond à vos critères de « client parfait ».
Un client parfait est défini comme celui qui a réussi à répondre à des critères tels que :
- Son budget.
- Son besoin (et vous y répondez en lui proposant votre produit ou service).
- Son pouvoir d’achat.
- Son pouvoir de décision.
Afin de vous aider à qualifier vos prospects, sachez qu’il existe des méthodes pour qualifier et convertir les prospects. Ce sont de puissants outils de vente.
La méthode CHAMP
Cet acronyme fait référence à CHallenges, Authority, Money et Priority.
Comme son nom l’indique, CHAMP est une méthode de vente B2B qui met en avant les défis (caractérisés par les points de friction que votre futur client va rencontrer). Votre produit ou service doit donc répondre efficacement à son « défi ».
Concernant l’autorité, il s’agit de savoir si cette personne est capable de dire « oui » à votre produit ou service ou s’il y a d’autres décideurs. En termes d’argent, il s’agit de savoir combien vous êtes prêt à recevoir en achetant votre solution.
Enfin, la priorité concerne directement le début de la mise en œuvre de votre solution pour le prospect.
La méthode BANT
Cette méthode est très classique dans la qualification des prospects B2B. Son acronyme signifie :
- Budget : Quel est le budget dont dispose votre prospect ?
- Autorité : Quel est son rôle dans la prise de décision (y a-t-il quelqu’un d’autre d’influent dans l’entreprise, qui est le décideur ?)
- (Need) Besoin : Votre produit ou service répond-il au besoin du prospect ?
- (Time) Délai : Quel est le délai d’achat du produit ou du service par le prospect ?
Dans la méthode BANT, le budget occupe une place de choix. En effet, il est un facteur de la décision finale d’achat.
Il est reconnu qu’il est difficile de faire de la prospection commerciale en demandant directement le budget. Cependant, avec des moyens indirects, c’est possible. Posez à votre prospect des questions indirectes telles que : « Quelles solutions avez-vous déjà mises en œuvre et quels ont été vos coûts ? »
La méthode BANT, même si elle a été principalement utilisée dans les années 1960, reste un outil de stratégie commerciale. Avec l’évolution numérique, bien sûr, elle devra aussi innover et évoluer pour correspondre à votre propre stratégie.
Le principal inconvénient est certainement qu’elle s’avère trop directe lors de la prospection puisque vous parlez du budget en premier lieu.
La méthode SPIN
Cette méthode a été établie dans les années 1970 par Neil Rackham. Elle se base sur le fait que la compréhension des besoins du prospect est essentielle pour une vente. Le principe est que le client a besoin d’être écouté. Elle s’oppose à certaines techniques de marketing traditionnelles, qui sont parfois agressives lors de la prospection. Dans la méthode SPIN, il y a 4 attractions principales :
- La situation : vous devez savoir quelle est la situation du prospect pour pouvoir la contextualiser et obtenir des informations précises. Vous vous appuyez sur des faits, des chiffres et des statistiques pour vous donner une vue d’ensemble.
- Problème : vous invitez votre prospect à communiquer son problème, son besoin. Vous devez comprendre ses points sensibles.
- Implication : en relation avec l’étape précédente, votre prospect va prendre conscience des conséquences de son point douloureux non traité.
- Besoin-Payement : il correspond au besoin du prospect à satisfaire.
Cette méthode est toujours utilisée car elle met en évidence les besoins explicites de vos prospects.
Bases de données B2B à utiliser
Vous pouvez utiliser la base de données de l’INSEE : la base de données SIRENE. Ce service compile les entreprises et leurs informations dans un petit fichier de 28 millions d’établissements (suffisant pour trouver votre bonheur et accessoirement pour vous constituer une belle base de données).
Pour pouvoir utiliser celle-ci, il vous suffit de vous rendre sur data.gouv et de télécharger ce dont vous avez besoin.
Vous ne voulez pas utiliser la base de données SIRENE ? Pas de problème, vous pouvez aussi utiliser la base de données LinkedIn. Comment procéder ? Vous tapez une entreprise ou un poste particulier et vous saisissez les informations dont vous avez besoin.
La base de données de prospection B2C
Ici, les choses se compliquent. Souvent, lorsque vous tapez dans votre barre de recherche, base de données B2C, on vous propose d’acheter ou de louer une base de données. Est-ce une bonne idée ? Pas sûr et on va vous expliquer pourquoi.
Il existe des sociétés spécialisées dans la gestion de bases de données et qui vont essayer de vous les vendre. Il est vrai que vous aurez accès à des données toutes faites, mais ces données correspondront-elles à vos cibles ? Certaines d’entre elles correspondront à votre persona mais vous n’aurez pas de données qualifiées totalement exploitables.
Comme expliqué plus haut, la première chose à faire est de créer votre persona afin que lorsque vous commencerez votre ciblage, vous puissiez convertir au mieux. Si vous avez des données non qualifiées, il n’est pas sûr que vous puissiez bien convertir. Vous pouvez faire de l’achat de fichiers clients mais on vous conseille de vraiment personnaliser le vôtre.
Alors comment faire ? Créez votre propre petit fichier de prospects et commencez par votre réseau. Vous pouvez utiliser les personnes avec lesquelles vous avez déjà été en contact auparavant. N’omettez aucun détail :
- Nom de famille.
- Le prénom.
- Le numéro de téléphone.
- Adresse électronique.
- Les échanges que vous avez eus avec ces personnes…
Si vous avez un site internet et un système de remplissage de formulaire, utilisez-le pour récupérer les données.
LinkedIn peut également être utilisé à ce moment-là et vous aurez la possibilité de contacter vos prospects par messages (si vous êtes en relation avec eux) ou s’ils font partie du même groupe que vous.
Mettez à jour votre base de données de prospection
Pour conclure, il faut noter que votre base de données de prospection est amenée à évoluer, au fur et à mesure que vous prospectez. Elle change parce que certaines entreprises vont fermer, d’autres peuvent changer de secteur d’activité ou tout simplement ne plus vous intéresser. Il est donc nécessaire de nettoyer et de mettre à jour votre fichier clients.
En outre, vous pouvez également ajouter des champs si, au cours de votre stratégie, de nouvelles informations deviennent importantes pour vous.
Vous pouvez également essayer de faire des tests A/B. Sur deux fichiers de prospects, vous pouvez très bien faire des envois tests d’un certain type avec votre premier fichier et envoyer d’autres emails à votre seconde liste. Vous aurez également un aperçu de ce qui convertit le mieux dans vos campagnes. Avec les tests A/B, il s’agit d’optimiser vos stratégies marketing.